En tant que stratège d’affaire et coach pour artistes et entrepreneurs créatifs, les questions que je reçois le plus souvent de mes clients et de ma communauté sont, sans aucun doute, à propos des stratégies de prix.

La plupart des artistes que je rencontre, qui veulent passer d’amateur à professionnel, ne savent pas comment évaluer leur travail. Soit ils s'inquiètent de demander un prix trop élevé pour leur travail, ou ils réalisent que leurs prix sont trop bas pour que leur entreprise soit durable et profitable.

Avant de partager avec vous mes conseils sur la création d’une stratégie de prix efficace, je veux vous rappeler que vendre votre art n’est pas comme vendre n’importe quel autre produit consommation.

Vous vendez un “produit” de luxe que seul un faible pourcentage de la population est intéressé à acheter.

Pour cette raison, vous devez traiter votre art (et votre entreprise toute entière) comme tel, en élaborant avec soin une marque, un réseau et une offre alignés au marché des produits de luxe.

Prêt à mettre un prix sur votre travail? Allons-y!

No 1 : Soyez clair sur votre modèle d’affaires avant de commencer à déterminer vos prix

À qui voulez-vous vendre? Quels canaux de vente utiliserez-vous pour vendre vos œuvres? Combien est-ce que ça vous coûte pour opérer votre entreprise?  Ce sont des questions que vous devez vous poser bien avant de commencer à mettre un prix sur vos oeuvres.

Pourquoi? Parce que votre marge de profit sera fort différente si vous travaillez avec une galerie qui prend 50% de commission sur toutes vos ventes ou si vous vendez directement à des collectionneurs. Si vous choisissez d’être un artiste indépendant, alors vous devrez vous créer un budget pour le marketing et la promotion de votre travail.

J’entends trop souvent des artistes dire qu’ils ne peuvent pas se permettre d’investir dans le marketing, dans le coaching ou même dans des fournitures d’art… même lorsqu’ils font des ventes! Cette situation arrive parce qu’ils ne tiennent pas compte des coûts d’opération de leur entreprise et des investissements nécessaires pour assurer la croissance.

No 2 : Faites vos recherches… Même si c’est difficile!

Bien que nous soyons à des années-lumière de ce que c’était avant l’arrivée d’internet, le marché de l’art est encore l’une des industries les plus opaques au monde. Il est assez difficile de savoir qui vend à quel prix et comment expliquer le prix en question. Comment pouvez-vous vous élaborer vos prix avec convictions quand vous pouvez acheter un dessin à 50 $, 500 $ et même 50 000 $? La réponse : faites vos recherches!

Une fois que vous savez à qui et comment vous vendrez vos œuvres, regardez quels autres artistes font un travail similaire au vôtre sur le marché et combien ils demandent pour leur art. Il se peut que vous ayez à quitter votre atelier et votre ordinateur afin de visiter des galeries et faire quelques appels, mais cela fait partie du travail. Je ne connais aucune entreprise qui lancerait un produit sans savoir clairement ce qui se fait chez ses concurrents, alors pourquoi feriez-vous différemment?

No 3 : Établissez un prix pour l’ensemble de vos œuvres, pas seulement des pièces individuelles

« J’aime vraiment cette pièce et ça m’a pris longtemps pour la créer, je vais donc la vendre plus chère que cette autre pièce, que je n’aime pas vraiment ». Il y a tant de choses erronées dans cette phrase, même si j’ai entendu plusieurs artistes la dire.

Premièrement, rappelez-vous que vos prix auront un impact sur votre crédibilité. Si vous établissez vos prix en vous appuyant sur “comment vous vous sentez”, il y a des chances que vous manquiez de cohérence, ce qui provoquera un manque de confiance de la part de vos clients potentiels. Les acheteurs ont besoin de comprendre et avoir confiance envers vos prix afin d’être à l’aise avec leur achat.

Deuxièmement, le temps que vous passez à créer une œuvre n’est qu’un des facteurs que vous devriez considérer lorsque vous établissez vos prix. Votre marque, votre marché et vos canaux de vente sont beaucoup plus importants.

Troisièmement, pourquoi vendez-vous une œuvre dont vous n’êtes pas fier? Vous devez agir comme votre propre commissaire et montrer et vendre uniquement votre meilleur travail si vous voulez être reconnu comme étant le meilleur dans votre domaine.

Gardez à l’esprit que votre stratégie de prix est un pilier important de votre stratégie marketing et qu’elle contribuera à votre marque et vos efforts de vente. Vous devez donc y être attentif et soucieux des détails.

Alors, quelle serait votre réponse à quelqu’un qui vous demande combien de temps cela vous a pris pour créer une oeuvre et comment vous justifiez votre prix? Répondez simplement que cela vous a pris votre carrière toute entière pour pouvoir arriver à créer cette oeuvre. Alors, 5, 20 ou même 40 ans est la bonne réponse.

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